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水族经营攻略丨抓住消费者进店前20秒

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发表于 2019-03-02 16:45:18 | 显示全部楼层 |阅读模式
万事开头难,对于进店的消费者来说,刚进店的第一感觉,也就是直观感党,往往在很大程度上决定是否在此店购物。

这个刚进店的直观感觉形成,也就20秒的样子,也就是说,顾客进店的前20秒,直接决定了成交概率

那么,这短短20秒,作为实体零售店具体要做些什么?

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视觉

视觉考虑应该先从店门口的布局开始。毕竟消费者决定是否进店,往往要先看店外部的一些基本情况。

店招是否平整,LED屏是否正常闪烁或是否有黑点,店门口的地面是否平整、是否有积水、是否有垃圾、是否有整洁的欢迎地毯。大门两侧是否放拖把扫帚这类清洁用品等。

再说店内,一般水族店面积不会太大,没有纵深,走几步就转一圈了,一眼就能看穿。店内的整洁程度、商品的区块划分、宜传品的设置、销售气氛的营造、专业度的营造,若在布设再有些差异化的特征那就更好了。

这些也是在20秒之内就能让消费者直接感受到的。

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光线
店内的光线也属于顾客直接感受的因素,一般水景店和观赏鱼店都会通过缸体内、外部光线的强弱对比来突出景观和鱼的状态,而水族箱品牌专卖店和器材店的光线设置应该是明亮的,让消费者有通透感。

从效果考虑的话,夏天应启用白光等冷光,冬天则用橘黄等暖光。当然,也别明亮过头了,这样就会有刺眼的感觉了,所以这也是现在专卖店的装修中大多采用折射灯光的原因。

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温度
在视觉之后,外部环境感受的第二步就到温度了

店内的温度是否合适?是否稳定在人体的舒适温度?是否符合消费者的心理预期?消费者夏天进店时,心理对门店的凉爽冷气是有预期的,冬天进店时,对店里的暖气也是有预期的。

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气味
店里的味道,分三个层面:有没有味道、出现的味道是否与店内的商品相配套、是否有令顾客不快的异味。

需要说明的是,长期在店里工作的营业人员,早已对店内气味麻木了,并不能感知出来店内当前是什么气味,需要请外人定期到店感受。

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地面
水族店因为涉及到洒水问题,一般地面会采用便于打理的硬地面,然而软地面会减低人的敏感度,可在进店的区域、高端商品的区域、顾客坐下来洽谈的区域铺设地毯,形成软地面,提升消费者感性程度,方便营业人员与之沟通。

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要看到人
顾客在进入门店之后,往往不是先看商品,而是会在店里看看有没有人。

尤其水族店,普通消费者的知识储备并不多,特别希望有人随时回答自己的问题。若是看不到人,顾客会条件反射想到退出,或是认为门店管理不善,上班时间居然找不到人。

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被关注,打招呼
顾客进店,不管是进店看看,还是有一定购买意向,都希望有一个迅速、积极的呼应,从执行角度讲就是打招呼了,所以营业人员需要迅速打招呼,并通过表情和肢体动作,向消费者释放出积极的正面的欢迎信息。

也可以装一个感应门铃,可以迅速发现消费者进店,提醒店内员工。

对于初次光临的客人,欢迎过后,再传通给顾客“您可以随便看看,有什么需要我会立即回应”的信息。这样顾客即不会有压迫感,也觉得自己的问题随时有人可以帮助解答。

对于老客户,营业人员如果能称呼出顾客的姓氏,如张姐、王总等,顾客则会深深感受到自己被重视。所以熟悉客人的基础信息,尤其重要客户的基础信息对于客人的再次光临非常重要。

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本文部分素材来源 龙巅商报
本文编辑 长城君


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